「商品 v. 営業」どっちを基軸に展開する? その2

リピート顧客・特定の顧客   に向けて、異なる商品・サービスを販売するモデルの場合、営業コストはかかりませんね。 ただ、商品・サービス開発コストは発生します。   営業コスト < 商品開発コスト   経営的視点で言うと、お客様はある程度見えているので、リスクは低い(数字が見えやすい)といえるでしょう。   常に集客し続けていくこと(商品・サービスは同じ場合もある) 2は、同じ商品・サービスを違う顧客層に展開することで売上を広げる というモデルです。   パソコン教室(高齢者の取り込み)、 高齢者向けのスマホ、 育毛剤やかつら(男性→女性)、 化粧品(女性→男性)、 生理用品(女性→高齢者)、 大学教育(学生→社会人)、 アニメ(日本→海外)、 ABSやタイヤなど航空機の各種技術(航空機→自動車)など   は、この流れといえます。   この場合は、   営業コスト > 商品開発コスト   となりますよね?   もうお気づきでしょうか?   新商品の開発に多額の投資が必要な商品の場合は、   横展開   をするわけですね。     では、   立ち上げ間もなく限られた資金を有効に使わなればいけない起業家は、どうすべきでしょうか?   1と2のいずれが私たちにとって実現可能かという観点で考えてみましょう。   まず、1ですが、 コンテンツを開発し続けることが大変ですが、同じ顧客層に提供する わけですので、営業コスト。。。つまり、   集客に必要な経費や労力   があまりかかりません。   そうすると既存の顧客層に効率良く購買してもらうことを考えますよね。その一つとして、顧客単価を上げることを考えます。   ・クロスセル ・アップセル   というものがあります。   聞いたことありませんか?   あなたが例え意識していなくても聞いたことがなくても、私たちはこの 手法にしょっちゅう遭遇していますよ。   例えば、 私たちが電気量販店で携帯を購入した際に、   「ストラップはいかがですか?」とか 「スマホケースはいかがですか?」   と訊かれたことありませんか? これがまさにクロスセル(購入した商品に関連したものを販売する)です。   私は先日、iPhone6 64Gを購入しましたが、この際に、   「128Gはいかがですか?メモリを気にせず、動画や写真を取ることができますよ。」   と言われました。   これは、アップセル(購入を決めた顧客に高価版を販売する)です。     (続く)    ]]>

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